PROJECT

航空機部品事業では、これまでANA向けに航空機部品の修理や、海外ベンダーからの航空機部品調達を行っていた。しかし、商社としてANA以外のエアラインからの売上比率も高めていきたいという考えから、新たなプロジェクトに乗り出した。そこで誕生したのが、穂積の所属する新しいチームである。
「ANAの航空機は約20年で退役します。退役した航空機は、まだ運航可能な状態ならば、ANA以外の世界のエアラインに販売され、そこで第2の航空機人生を送ることもあります。これを耐空性売却と言います。しかし、第2の人生は機体を丸ごと売却する道だけがすべてではありません。航空機は膨大な数の部品で構成されています。私たちが今やっていることは、退役した航空機を購入、解体し、そこから様々な部品に新しい付加価値を加えて他のエアラインや、航空機部品製造メーカー、部品の修理を行っているMRO（Maintenance Repair Overhaul）などに販売するという新しいビジネスです。これを私たちはPINCS（Parts out In a New value and Collaborated Structure）と呼んでいます。」
穂積は、航空機部品事業部のある汐留事業所を拠点に、中国、香港、台湾、韓国、モンゴルなどの東アジア、地区の営業をメインに担当している。解体した航空機の部品を売っている企業は世界中にあり、航空機の機種が同じだと装備する部品も重複してくるため、マーケットは広く、競争が厳しい業界でもある。その中でいかに販路を拡大し、売り上げを伸ばしていくか、営業戦略が重要な鍵を握る。
「メーカーの場合は独自の商品を持っていればそれが優位性に直結します。しかし、商社の場合は自社で商品をつくっているわけではないので、商品で差別化することはできません。その中で、いかにお客様のニーズを適切に把握し、価格はもとより、商品の質やコンディションなど、まさに『かゆいところに手が届く』営業活動ができるかが求められているのです」

世界中に競合がひしめく中でも、全日空商事ならではの強みがある。同社は設立以来、ANA向けに航空機部品の供給サポートをしてきたという、長年培ってきた高い専門性と豊富な知識、物流ノウハウを持っている。競合他社はエアラインとの直接的なつながりがない中で部品販売を行っているところが多く、全日空商事ほどのノウハウを持っている会社は少ない。
「私たちのスローガンは、“Airline Minded”。エアライン志向の部品販売を行っているという点は、他社には真似のできない強みだと思っています」
こうした中で、ユニークな例として穂積が商談に成功したのが、トレーニングセンター用の部品の提供だった。
「2020年にアジアのある国で新しいエアラインが誕生するのですが、当然ながら航空機のオペレーションを始める前には、客室乗務員などの教育研修が必要になります。そこで、航空機の座席や窓、手荷物収納棚など機内部品一式を研修用に納品することになったのです。先方からは、寸法などの細かいリクエストがありました。航空機の解体はアメリカで行っており、現地での解体業者との調整には、時差や商習慣の違いもあり苦労しました。また、取引先は新興のエアラインでまだ運航しているわけではなく、航空運送事業としての売上がありませんので、部品を販売するにあたっては、相手企業に対する信用調査が必要になります。つまり、たとえ相手が大事なお客様だったとしても、きちんとお金を支払えるだけの体力がある企業かどうか、判断しなければならないわけです。私自身、実際に出張に出向き、お客様との協議を重ねてきました」
こうした穂積の努力の甲斐あって、無事予定通り部品の納入が進み、トレーニングセンターが完成した。お客様から非常に感謝され、最初のフライトにも招待されたと言う。この商談をきっかけとして、今後メインとなる航空機部品の営業につなげていきたいと、新たな意欲を見せているところだ。

現在、我々の航空機解体部品販売ビジネスに関しては、世界的に見るとアメリカが最も売上が大きく、ヨーロッパが続いている。それは航空産業の先進国であり、もともと市場が大きいという背景もある。しかし、航空機の数としては、アジア地域が最も拡大してきており、航空機部品販売ビジネスについても大きな期待が寄せられている。
「アジア地域には、ビジネスチャンスが豊富に存在しています。しかし、現状ではまだまだそれに見合った売上の向上にはつながっていません。そこでアジア地域向けの営業を強化するため、2022年から毎年シンガポールで開催されるMRO Asia-Pacificというカンファレンスへの出展を始めました。 アメリカ・ヨーロッパの競合他社が多数出展する中、日本企業としては全日空商事が唯一となります。 カンファレンスにはアジア地域のエアラインや修理ショップが集まるため、新規顧客の開拓や関係性が強化できる重要な機会になっております。」
全日空商事は、エアライン系の総合商社としてANAという大きなバックボーンを持ち、世界中でダイナミックに仕事ができるのが魅力だと穂積は言う。
「当社の社長は『全日空商事は、最高にきつい。でも最高におもしろい会社だ』ということをよく言っています。確かに航空機の部品業界は専門的な知識が広く求められ、世界を相手に競争をしているだけにシビアな世界です。しかし、そうしたビッグビジネスに新たに挑戦させてもらえる機会を与えられているというのは、もともと飛行機好きな人間にとってはすごく楽しく、やりがいがあります」
世界の全日空商事が一丸となって世界市場での飛躍を目指す。穂積にとっての新たな「挑戦」は始まったばかりである。